01
提到货代数字化，争议最大的那必须得是Flexport。这是一家专注于供应链管理和物流的美国跨国公司，包括订单管理、交付、贸易融资、保险、货运代理和报关。
Flexport创始人Ryan Petersen彼得森于2002年毕业于加州大学伯克利分校，毕业后也没头绪，尝试做小额贷款的生意，失败了。没办法就开始为他哥哥David大卫打工，从中国购买小饰品再转卖，在eBay上倒卖销售摩托车及其零部件和滑板车。
想发财，到中国来。
2005年，为了获取第一手产品，彼得森来到中国，待了两年。也正是这段经历启发了兄弟俩的下一个事业——全球航运订单搜索引擎--ImportGenius.com，从美国海关的提单中搜索 800 万家企业的全球进出口记录，看上去是秘密数据，其实是海关公开的，他们只需要收集整理放在数据库里，弄个网站收费让你查询，这玩意至今仍能产生数百万的盈利。彼得森对互联网和软件有了新的认知，也没那么神秘嘛，赚钱像呼吸一样容易。
做卖家的经历，让小伙子跟国际货运结了渊源，俗话说的好：不骂货代的运营不是好运营。货代整个链条的各种不规范和效率低下他是了解的通透了，特别是美国海关那个效率哟。。。报个关要交一大堆纸质的资料，各种复印各种传真各种发邮件。
结合软件赚过钱的经历让彼得森有了新想法，能不能使用美国常用的报税用的TurboTax软件来处理海关文书，批量省事又省心，一定好赚钱。想到就干，咣咣注册申请一家叫Flexport的公司和资质。在老美也一样哈，经营范围涉及到一些领域也是要申请审核的。
但是在此之前他干了一件鸡贼的事，做一个简单的登录页面来测试他的想法，就是没有功能的假网站。他想知道，如果这个服务存在，人们会买它吗?直到看到富士康、沙特阿拉伯国家石油公司注册了这个「假网站」，才让 Ryan Petersen 看到市场到底有多大潜力。
2013年，哥哥大卫被硅谷孵化器Y Combinator（简称YC，老牛B的风投公司）录取，去上班了。
2013年10月，Flexport审批成功，可以收单了。此时彼得森已经毕业11年，应该也33岁左右了。
一直到这个时候，彼得森还是定位Flexport是干报关（清关）的，用软件来方便客户，一票收99美元，国内报关行看到要流泪，还是美刀好赚。
生意嘛，干起来之后就肯定会有别的想法，他哥哥大卫不是去了风投公司了嘛，风投公司老板Paul Graham对彼得森这个小伙子的创业能力和想法也是很欣赏的，彼得森把Flexport的愿景给风投公司老板说道了一翻，YC老板一听，这生（ge)意(bing)不错啊，这项目我投了。然后Flexport迅速从一群知名公司那里筹集到了400万美元，应该算天使轮吧。
我一直说，资本家不是主人，资本才是，拿了资本的钱，就得当好资本的狗。
彼得森要实现硅谷式投资人要求的高速增长，光靠报关99美元一票的利润肯定不够，得再搞点别的，货代行业不是效率低很LOW吗，货代行业严重依赖于来回发送传真、pdf文件或“货运邮件转发”来沟通，可以用系统来实现优化啊，故事不就能讲的更动听、饼也更大的嘛。然后在在短短几个月的时间里，Flexport就将其基于云计算的软件整合在了一起，开始干货代。
从此，Ryan Petersen彼得森将自己定位为航运业的救星，而不是货代，逼格要高。这是一段传奇的开始。
02
讲故事画饼得有方法，要让投资人愿意继续给钱钱，我们总结一下货代怎么画大饼：
1.市场足够大，而且还在增长。2021年全球海运货运市场规模大约为8449亿元（人民币），预计2028年将达到14008亿元，2022-2028期间年复合增长率（CAGR）为7.4%。咨询公司Armstrong & Associates的数据显示，2020年全球物流支出达到9万亿美元，约占全球GDP的11%。以货运代理为主要组成部分的第三方物流总额接近1万亿美元。
2.没有巨头，玩家市场分散，我们有机会领头。据统计，2019年全球前五大货代公司市占率约为18%。其中，DHL（德国敦豪）占比约为5%，市场份额排名第一；其次是Kuehne+Nagel（德迅），市场占有率为4%；而DB Schenker(全球物流）、Nippon Express（日本运通）以及DSV Panalpina（得斯威泛亚班拿）市占率均为3%。其他小的就根本看不上了。
3.航线集中。中国是全球最大的海运货运市场，占有大约25%的市场份额，之后是欧洲和北美市场，二者共占有接近40%的份额。这一块咬一大口都够够的了。
4.利润足够高。海运方面，2020年，DSV海运和Kuehne+Nagel海运的毛利率都在20%以上；空运方面，K+N空运的毛利率为25.6%，DSV空运为22.9%。
但是KN有78,000名员工，而 DHL 则有380,000名员工，他们赚的利润才个位数，原因就是尝试技术的速度缓慢。俺们玩数字化不是机会大大的嘛。
5.信息不透明，可视化程度低。刚好做软件能实现。
为何市场规模大，历史悠久的货代企业会长期处在这样碎片化的状态？36氪的人归结为以下三点：
货代是轻资产运营模式，规模优势并不能有效转化为成本优势；
货代目前依然属于人力密集型行业，扩张成本线性增长；
产品服务的同质性高，地域性强。
03
2015年，当彼得森得到了Thiel和Founders Fund领投的2000万美元的A轮投资，Flexport重新将自己定位为一家全新的数字货运代理公司。
2016年，Flexport进入中国市场。
2018年，D轮融资1亿美元
2019年1月，彼得森与软银创始人孙正义达成了交易，又来了10亿美元的投资。
2022年，获得9.35亿美元的E轮投资，
2023年，裁员20%
营收情况：
2021：32 亿美元，首次实现盈利，净利润达3700万美元，注意这是疫情期间。
2020: 13 亿美元
2019: 6.7 亿美元
2018: 4.41 亿美元
2017: 2.24 亿美元
打死也搜索不出来2022年到底营收多少，不知道原因。
04
数字化货代到底能干啥？在干啥？
看一下Flexport客户怎么说：
以旧金山鞋厂Rothy’s为例，该公司自2017年以来一直是Flexport的客户。Flexport管理着25种产品从中国工厂到加州和肯塔基州两个中心的运输。Rothy的首席运营官希瑟（Heather Skidmore Howard）表示，正是Flexport的可见性工具，让营销人员和门店经理知道什么时候会有新的发货，这才是真正有价值的。她说：“在这充满挑战的一年里，在交货方面，我给我们两家公司的成绩都打A+。”
帮助Georgia-Pacific（Brawny 纸巾、Angel Soft 卫生纸）、卫浴设备制造商 Gerber 和扬声器制造商 Sonos 等客户处理从工厂到仓库再到商店的所有令人头疼的库存运输难题。Flexport 的软件分析和优化客户的供应链，然后将其自动化，通常会想出一些方法来缩短交货天数并为客户节省数百万美元的滞纳金。Flexport 的集中式跟踪和消息传递功能减少了数千封电子邮件，平均每周为客户节省四个工作时间。
Flexport除了安全运送货物之外，还提供离岸价帮助商业决策、单品的可视化帮助库存管理以及提升货柜满载率等服务。拿满载率举例，疫情前货柜的满载率平均水平为60%，Flexport了解满载率后，和厂家购买剩余的空柜仓位进行售卖，将满载率提升到80%-90%。Flexport解决问题是希望用科技和数字化的手段，找到长远、自动化的解决方法。运费保持和市场一致，但Flexport可以帮企业减少交易成本。
同时，该公司还在将一些更轻、价值更高的产品（如Everlane广受欢迎的毛衣）的运送路线从海运改为空运。此外，它还帮忙在爱荷华州建立了一个私人铁路匝道，用来运送来自西海岸的货物，以绕开芝加哥的拥堵。对于面临库存短缺的企业，该公司还为卡车司机开发了一款应用程序，以便让他们可以提前10天了解哪里需要他们。
在2019年Flexport就提出要建设‘全球贸易操作系统’：一个将技术、基础设施和专业知识结合起来，可供物流生态系统中的所有参与者——买卖方、航公司、卡车运输、最后一英里交付和仓库等承运商——在线协同作业的全球平台。
小总结一下，FLEXPORT的客户是以欧美的大型采购商为主，能付更多的钱，享受更好的服务。其实也就是FOB客户，跟国内卷的不是一条赛道。
在2018年4月，顺丰向Flexport投资1亿美元，并在2019年再次参与了Flexport的D轮融资。与顺丰速运联手合作，推出综合物流解决方案，为中国企业提供更为全面可靠的一站式出口服务。
“先从简单的开始合作。”亚洲董事高学亨表示，海运业务对Flexport来说运营已经比较成熟，资源丰富。顺丰非常可靠，也很了解中国本土客户需求，而Flexport的优势是在美国及欧洲的国际网络、清关能力，以及自身的科技元素。双方还可以实现卡车资源共用、飞机资源再用。
所以，FLEXPORT的核心的核心：
Ryan Petersen的说法，Flexport要实现的两个要点：
Visibility（可见性），即整个贸易链路的可见，按照航段，按照SKU实时可见自己的货物在途情况。
Control（可控性），即当链路中问题出现时，能够相应地做出改变，无论是寻找其他相关运营方、更改运输路线，还是布置新的订单。
核心价值在于：业务在线化、全程可视化、智能自动化和路由规划
古语有云：一流的企业做标准。2021 年 17 月，Flexport 推出了 Flexport 认证合作伙伴网络，将本地专业知识和全球可访问性结合在一起。网上介绍的资料不多，大致就是加盟商一样，加入他们的网络，按他们的标准流程做事，同时把所有数据搬到他们的平台上。Flexport 不仅想成为世界上最好的货运转运公司。它希望成为权威的全球贸易平台。
2023 年 13 月，Shopify 将其物流服务（原型是Deliverr，买来的）出售给 Flexport 。Shopify的物流业务称得上贱卖，包含一年前以21美元收购的物流业务，仅换取了Flexport约13%的股份，价值相当10亿美元。这里要展开说一下，Shopify以SaaS建站为基础，不断延伸支付、物流、金融等触角来武装中小独立站商家，去进攻亚马逊的电商帝国。在Shopify收购Deliverr物流后不久，亚马逊就向全美的商家开放了自己的物流服务Buy with Prime。与Deliverr相比，亚马逊的FBA物流服务有更好的时效优势。在美国，亚马逊在美国有98%的包裹可以实现当日达或次日达。而Deliverr更多在两日达、三日达上保持稳定时效。
Buy with Prime将Amazon Pay（支付）和Amazon Fulfillment（物流）功能合并，卖家通过该服务可以使用亚马逊的免费送货、无缝结账等在内的多项服务来运营他们的第三方商店。
05
描述基本就是这样，大家也应该明白了一点，剥掉靓丽的外壳，最终你看的还是一家货代公司，往大点说就是物流供应链管理公司。
为啥FLEXPORT不受业内人士欢迎呢？
彼得森荣登了2022年1月的福布斯杂志封面，那篇文章还介绍了彼得森和他作为科技行业应对全球供应链危机的代表所发挥的巨大作用。合着就你为应对危机做贡献了，别的货代啥也没干。
彼得森玩世不恭的言论里提到“如果你是Flexport的客户,你就不是下三滥客户”。你说气不气人。
所谓可视化、线上化、自动化，不管啥化吧，都是为了增加效率，为了客户更好的体验。
大家都是知道老外的，下班了不干活，放假了不干活，所以他们需要一种着急的时候即使找不到人也能看到数据的东东，就是平台就是软件。
举个例子：中国白天的时候，工厂跟处在半夜的收货人老外说预计周一装的四条柜生产不出来，周二再装，问船期还能赶上不？因为指定货嘛，老外找他的货代是没人理他的，下班了不是，而中国指定货代他也找不到。
在中国就不存在这个问题，没听说哪个货代敢因为下班了就不接电话的，论服务（juan)的及时性，中国绝对全球第一。
怀疑论者声称，当你走进Flexport和Expeditors的办公室——后者是一家拥有40年历史的上市货运代理公司，市值约190亿美元——将它们所有的公司标识和品牌剥去之后，你会发现它们的运营看起来一模一样。
全球第二大海运公司马士基的前首席技术和信息官Adam Banks表示:“可视化是一种意义不大的解决方案。” 按照他的说法，马士基和其同行们拥有集装箱，他们也想自己拥有数据，而不是把数据交给彼得森。其他人则质疑Flexport是否会在与同行的竞争中胜出。一个势头强劲的挑战者是总部位于芝加哥的project44，这是一家纯物流数据公司，今年1月得到了4.2亿美元的融资，目前估值26亿美元。其首席执行官Jett McCandless认为，许多人宁愿与project44合作，也不愿与Flexport这样傲慢的竞争对手合作。
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数字化是每个行业的趋势，是不可逆转的趋势，但这个周期需要多长是未知的。也可以肯定的说，即使不数字化，也会有大量的货代依旧是被客户所需求的，一个庞大的行业，客户的需求是多种多样的。国际贸易商、跨境卖家更愿意自己数字化，而不是把自己数据提供给货代。
什么阻碍了平台化？
我们可以看看有哪些可能的因素阻碍了这个行业的平台化。引用德勤在2019年对行业内各利益相关方调研的结果：
第一，“可靠”是这个行业的核心。对于货主来说对仓位的保障，对价格的稳定，以及定制化的流程（基于对货主的深入了解）是确保自身货物能够得到“可靠”运输，并获得稳定收益的基础。亦即可靠体现在安全、效率和成本的综合能力之上。从某种意义上说，平台至少在其发展初期是无法实现这样的要求的；
第二，虽然平台能以量取胜，使各方均有充分的选择自由。然而相对于B2C，B2B的货主正是出于对人的信任而非算法的信任，而将“贵重”的货物交付给特定的合作货代；
第三，贸易链路串联的关联方可能多达20个，包括货车公司、远洋货船、空运公司、不同国家地区的清关服务机构、合规机构、保险公司、地勤机构、数据服务商，甚至司机等。跳过货代直接通过平台对庞大关联方进行组合所带来的益处可能并不比直接电话委托货代更方便；
第四，整个行业对“可靠”的看重，使得多数的传统企业并没有形成对新技术和数字化进行长远投资的心态，更多还是以短期利益为主，即平台是否能够参与方带来即时利益，而非耐心与平台共同成长。而且日益陈旧的IT系统并不会成为这些传统企业拥抱新技术的动力，而是负担，因为引入新系统反而增加了工作的复杂度和对人员的要求；
第五，整个行业缺乏既熟悉货代业务细节，又能够设计出用户体验足够好的人才。现有平台的使用与传统IT的难用并没有质的提升。
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货代行业永不灭，只是来来回回有不同的人登台而已，大的大的玩法，小有小的玩法，无论是花别的钱也好，花自己的钱也罢，做好服务，做靠谱一点，总是会得到客户的认可的。
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